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橱柜业经销商与制造商拔剑一起奋战

时间:2008-11-18 16:51 点击:4 我要评论(3) | 收藏

[摘要] 电脑根据内存及性能的不同,形成“每台”的不同价格。电梯的报价是由“部品部件”和“安装服务”二大部份组成。汽车是由“部品部件”成本,经组装后,形成“每辆”的不同价格。衬衣讲“件”,西服论“套”……。 ...

电脑根据内存及性能的不同,形成“每台”的不同价格。电梯的报价是由“部品部件”和“安装服务”二大部份组成。汽车是由“部品部件”成本,经组装后,形成“每辆”的不同价格。衬衣讲“件”,西服论“套”……。

厨柜的报价单位是“米”,稍微考虑一下,一米包含什么部品部件?一米的价格单位从何而来?在实际销售、设计和生产中,又如何把握“一米”所产生的变化呢?消费者又如何审核和认定“合理性”呢?

中国厨柜以“一米”作为价格单位延续了十余年,是由毫无规律的“业态”和“作坊式生产方法”所形成的一种“权宜之计”。16年以后的今天,它也应该完成“历史使命”了。因为一尘不变,不符合行业正常进步和发展的客观性。

以“一米”作为单位的“卖”,揭示了厨柜十分典型的“低效率、高成本”的初级阶段特征。使中国厨柜圈内的供货商、品牌制造商、经销商无一幸免的面对“重重瓶颈和限制”。

品牌制造商:

无法适应无序、千变万化而产生“效率”。无法形成“生产和发运”的有效秩序而形成正常的“供货”。销、产、供没有通用而标准的产品和流程,而不可避免的造成遗漏、缺失和偏差。无法形成“专业和技术”对经销商进行辅导、帮助和影响。统而共之:也不可能“保障质量”。因为质量依靠通用而有秩序的生产、发运等,便于“经销商”实施“终端安装服务”,才得以实现“安装”品质的稳定性。

经销服务商:

厨柜的“经销服务商”是各行各业中责任最大、茅盾最多、涉足面最广、最繁琐的“商业平台”。处于“销售为难设计”、“设计为难生产”、“生产和发运害苦了安装”的混乱流程中,经销商承担几乎全部终端责任,经销商最终面对“客户”,化解因此而造成的全部茅盾。我想,只要曾经做过厨柜经销商,都无一例外的、或多或少的深有感触。真所谓“做了厨柜,年都过不成”。

经销商和制造商形成合二为一的“通用性”,势在必行:

(1)形成“部品”通用性和标准化:首先解决怎么“卖”的问题,以各种单柜作为“卖”的基础,即可形成“通用的”、“合理的”、客户容易理解和确认的“整套厨柜”总价。

(2)“部品”的规格范围是设计师的模块依据:“卖”和“设计”的高度统一,即形成了营运“规律”。目前设计师随意画图、设定规律,完全是一种误解。首先:客户并没有“箱柜规格”的要求,客户也没有责任研究规律。其次:如果设计没有“来自于实践、被实践证明有广泛适用性”的部品模块,那么,仅仅是“艺术品”,不能投入生产而成为“商品”。在实践中,设计员缺乏对厨柜这一特定环境产品的足够认识,往往在“得失权衡中”主次不明,往往容易轻率的迎合“需求”。(有些需求要付出质量和安全性的代价)。(在以后关于设计“得失权衡”中,会举些实例加以说明)。

(3)“卖”和设计的通用而统一,采购才能精确无误:有了“卖”和“设计”的规律和基础,采购(部品)就显得十分准确,几乎没有浪费。将设计分解成“部品”采购单的基本技能,是经销商形成基本能力的职责,称职的设计员理应“轻车熟路”,没有任何难度。

理顺了“销售”和“设计”,“采购”和“验收”,整合集成和安装即可带来前所未有的“便利”。是提高安装成功率的前提和保障,也是可以复制、可以拷贝的“商业平台”的基本保障。

制造商的责任:研发、制造、成本、效率、质量:

(1)产品和通用的运营流程的研发和完善:经销商将各种部品、各种门型和色彩变化形成不同风格的设计展示,有针对性的对“各种房型”进行“订单”设计和安装。制造商的主要职责是提供这些资源,以“经销商”的实际需求,围绕经销商的终端服务性质和需要这一中心,完善生产、发运规律性和生产技术、知识、工艺、结构,直至安装可行性。

解决了“卖”、“设计”、“采购”的规律性问题,制造商将不受束缚。

(2)结束不讲“成本控制”和“产能效率”的历史:生产化、工业化及工业产品,总是和成本和效率紧密相连,10个经销商、100个经销商直至1000个经销商所产生的成本反差很大,这个效率变化和降低成本的必然性,是生产化的常态。

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责任编辑(漠北) 去新商网首页
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